HR-Mythbusters – Wörter haben nur 7 Prozent Wirkung

  • 7-38-55 Modell

HR-Mythbusters – Wörter haben nur 7 Prozent Wirkung

Sollten Sie schon einmal einen Kommunikationsworkshop besucht haben, haben Sie es bestimmt schon einmal (wenn nicht mehrfach) gehört: Das, was wir sagen, hat nur zu 7 Prozent Wirkung auf unsere Gesprächspartner. Der restliche Anteil – immerhin stolze 93 % – fällt auf sogenannte paraverbale Kommunikation (also Stimmlage, Lautstärke etc.) und nonverbale Kommunikation (Gestik und Mimik).(1)

In Trainings, Weiterbildungen und Schulungen werden daraus regelmäßig Schlussfolgerungen gemacht, die in etwa so lauten:

Es ist ziemlich egal, was Sie reden, Ihre eigentliche Wirkung beruht auf Ihrer Stimmlage und Ihrer Körpersprache. Inhalte sind also fast vollkommen unwichtig. Relevant ist Ihr Auftreten und eine gute Stimme!

Mit anderen Worten: Sie können Kunden am Telefon oder im Verkaufsgespräch den größten Bullshit erzählen, denn Ihre Worte haben ohnehin nur 7 Prozent Wirkung auf Ihr Gegenüber.

Das ist falsch!

Die sogenannte 7-38-55-Formel geht auf zwei Experimente des Psychologen Albert Mehrabian zurück und meiner Meinung nach lohnt es sich stets, Studien auch zu lesen, um beurteilen zu können, was sie tatsächlich aussagen.

Experiment 1

Beim ersten Experiment nahm Mehrabian verschiedene Wörter auf, die sowohl positive als auch negative Bedeutungen hatten. Also beispielsweise „Liebe“ oder „Gewalt“ etc. Diese Wörter wurden in drei Varianten gesprochen. Einmal mit einer positiven und freundlichen Stimmlage, einmal neutral und ein drittes Mal in einem negativen, unfreundlichen Ton. Diese Aufnahmen wurden dann den Testpersonen vorgespielt, die nach jedem gehörten Wort sagen sollten, ob sie den Sprecher sympathisch fänden oder nicht.

Wie man sich leicht denken kann, waren die Ergebnisse recht eindeutig, wenn Wortbedeutung und Stimme in Einklang waren. Widersprachen sie sich jedoch, ließen sich die Teilnehmer des Experimentes im Zweifel meistens von der Stimmlage leiten. Paraverbale Merkmale haben eine mehr als 5 mal so starke Wirkung auf uns wie das Wort selbst. Falls sich Bedeutung des Wortes und Stimmlage widersprechen.

Experiment 2

Beim zweiten Experiment verfuhr Mehrabian ähnlich. Hier wurde das Wort „vielleicht“ in drei verschiedenen Betonungen aufgenommen, den Teilnehmern des Experimentes zusätzlich noch Fotos mit verschiedenen Gesichtsausdrücken vorgelegt. Auch hier sollten sie bewerten, wie sympathisch sie den Sprecher fänden.

Im zweiten Experiment zeigte sich, dass die Teilnehmer sich im Zweifel meist vom Gesichtsausdruck Ihres Gegenübers leiten ließen und das sogar noch 1,5 mal häufiger als bei der Stimmlage. Falls sich Bedeutung des Wortes, Stimmlage und Gesichtsausdruck widersprachen.

Fazit

Wenn man sich diese Experimente genauer anschaut, sieht man sehr schnell, dass die 7-38-55-Formel eine ganz andere Bedeutung hat, als meist angenommen wird. Schlussfolgerungen wie „Worte haben nur 7 Prozent Wirkung auf unser Gegenüber“ oder „Inhalte sind nicht so wichtig, was zählt sind Stimmlage und Mimik“ sind nicht haltbar.

Es geht vielmehr darum, wie wir die emotionale Wirkung eines Spreches (Sympathie) auf uns beurteilen. Falls die Signale des Sprechers nicht eindeutig sind, verlassen wir uns im Zweifel lieber auf die Stimme statt auf Worte. Oder eben noch lieber auf seinen Gesichtsausdruck.

Wenn eine nonverbale einer verbalen Handlung widerspricht, ist es wahrscheinlicher, dass die Gesamtaussage der Nachricht von der nonverbalen Handlung definiert wird.
Albert Mehrabian

Anmerkungen   [ + ]

1. Dieser Blogartikel ist Teil der Blogparade HR-Mythbusters
Von | 2017-06-27T08:14:03+00:00 27. Juni 2017|Kategorien: Modelle, Personalentwicklung|Tags: , , , , |1 Kommentar

Über den Autoren:

Ich bin Personal- & Organisationsentwickler und freiberuflich als Trainer und Berater tätig. Meine Themenschwerpunkte sind Motivation, Führungskräfteentwicklung, digitales Lernen und konstruktivistische Lerntheorie.

Ein Kommentar

  1. […] wirkt. Ich wage zu behaupten, dass Mehrabian eine solche Regel nie aufgestellt hat. Einen kurzen Faktencheck, was hinter den beiden Experimenten Mehrabians steckt, können Sie bei Lars Richter nachlesen. Eine Tendenz können wir aber festhalten: Durch unsere […]

Hinterlassen Sie einen Kommentar

Abonnieren Sie jetzt

LarsRichter.Training!

Und lassen Sie sich bequem per E-Mail auf dem Laufenden halten!